Retour sur le rapport de l'Observatoire French Tech 2025 : La commande publique innovante en plein essor

La commande publique est un levier majeur de développement économique et de souveraineté technologique. L’édition 2025 du rapport de l’Observatoire des relations entre start-ups et grands comptes vient de paraître, et ses conclusions dressent un panorama résolument optimiste, tout en soulignant les défis qui restent à relever. En tant qu’acteurs de l’écosystème juridique, nous constatons quotidiennement que l’intégration de l’innovation dans les stratégies d’achats publics connaît une mutation profonde. Ce rapport, piloté notamment par le Médiateur des entreprises, confirme cette tendance de fond. Il met en lumière une progression notable de l’achat public auprès des jeunes entreprises innovantes, dynamisée notamment par le programme national « Je choisis la French Tech », qui vise à doubler la commande publique et privée auprès des start-ups d'ici 2027.

Une croissance inédite : les chiffres clés de la commande publique en 2024

Le constat chiffré établi par l’Observatoire est sans équivoque et témoigne d'un changement d'échelle. Les achats publics auprès des start-ups ont enregistré une progression spectaculaire de +33,4 % en une seule année, pour atteindre plus de 2,33 milliards d'euros en 2023. Cette dynamique d'accélération s'illustre de manière encore plus marquée au sein de l'État. En effet, la Direction des Achats de l'État (DAE) affiche une progression fulgurante de ses achats auprès des start-ups de +49,7 %, passant de 332,6 millions d’euros en 2023 à 498,2 millions d'euros en 2024.

Ces montants, bien qu'encourageants, cachent une réalité structurelle importante pour les opérateurs économiques : 91 % des contrats publics conclus avec des start-ups portent sur des montants inférieurs à 100 000 euros. Cette donnée démontre que l'accès à la commande publique pour ces jeunes pousses se fait majoritairement par le biais de marchés de faible montant, souvent utilisés comme des leviers d'expérimentation avant d'envisager un déploiement à plus grande échelle.

Les freins à surmonter : entre complexité et longueur des procédures

Malgré cette trajectoire positive, l'Observatoire identifie des freins structurels encore tenaces. La rencontre entre l'agilité inhérente aux start-ups et le formalisme rigoureux des acheteurs publics crée parfois des frictions. Le premier obstacle majeur mis en évidence est la durée des cycles de vente. Il s'écoule en moyenne 8 mois (environ 32,6 semaines) entre le premier contact et la contractualisation effective. Pour une start-up dont la trésorerie est souvent tendue, ce délai représente un risque majeur.

S'y ajoutent un manque de visibilité mutuel — 57 % des start-ups peinent à identifier les opportunités de marchés ou à trouver le bon interlocuteur au sein des administrations — ainsi qu'une forte complexité administrative. L'inadaptation de certains cahiers des charges et le formalisme des dossiers de consultation découragent encore trop de jeunes entreprises, qui ne disposent pas toujours de ressources juridiques dédiées en interne.

L'innovation au cœur de la stratégie : le levier de l'article R. 2122-9-1 du Code de la commande publique

Pour contourner cette lourdeur administrative et favoriser l'accès des entreprises innovantes, le droit de la commande publique a su évoluer. Le rapport souligne l'utilisation massive des souplesses permises par la réglementation pour les achats de moins de 100 000 euros. C'est ici que prend tout son sens le dispositif d'achats innovants dans le code de la commande publique, codifié à l'article R. 2122-9-1.

Ce texte permet aux acheteurs publics de passer des marchés publics sans publicité ni mise en concurrence préalables pour l'achat de solutions innovantes, tant en matière de fournitures, de services que de travaux, pour un besoin dont la valeur estimée est inférieure à 100 000 euros hors taxes. Ce dispositif dérogatoire est une véritable aubaine, tant pour les administrations désireuses de tester rapidement de nouvelles technologies (notamment en matière d'intelligence artificielle ou de transition écologique) que pour les start-ups qui échappent ainsi à la rigidité des appels d'offres classiques. Sécuriser juridiquement la qualification d'"achat innovant" reste néanmoins essentiel pour éviter tout risque de requalification ou de favoritisme.

Les 6 actions prioritaires pour transformer l'essai

Afin de fluidifier davantage ces relations économiques et dépasser les freins identifiés, le rapport 2025 de l'Observatoire préconise 6 actions prioritaires, réparties entre les grands donneurs d'ordre et les jeunes entreprises.

Recommandations pour les acheteurs publics (Grands Comptes)

• Nommer un facilitateur dédié : Il est crucial de désigner un référent "innovation/start-ups" au sein des directions d'achats pour orienter les entreprises vers les bons interlocuteurs métiers et simplifier le premier contact.
• Clarifier les besoins en innovation : Les entités publiques doivent mieux qualifier et rendre publics leurs cas d'usage via le sourcing. Un besoin bien défini en amont permet une réponse plus ciblée.
• Adapter les conditions contractuelles : L'enjeu est de proposer un cadre juridique souple, proportionné aux risques réels, et d'accorder des conditions de paiement favorables (telles que le versement d'avances ou des délais de paiement stricts de 30 jours) pour préserver la viabilité financière de ces acteurs.

Recommandations pour les start-ups

• Attester de leur robustesse : Les acheteurs publics ont un devoir de sécurisation de leurs achats. Les start-ups doivent donc rassurer en mettant en avant leurs certifications (ISO), labels (comme le French Tech 120/2030), et leurs références antérieures.
• Accroître leur visibilité : Il est indispensable d'être proactif, de s'inscrire sur des plateformes de sourcing dédiées (comme APProch) et d'utiliser les salons pour aller au-devant de la commande publique.
• Proposer des modèles de collaboration innovants : Plutôt qu'une relation client-fournisseur classique, les jeunes pousses doivent envisager des logiques de co-développement ou proposer de réels démonstrateurs (POC) adaptés aux contraintes du service public.

Lorsque les montants dépassent le seuil de dispense, il est également recommandé de recourir au marché à procédure adaptée (MAPA), qui offre à l'acheteur public la liberté de définir des modalités de mise en concurrence allégées et sur mesure, facilitant ainsi l'intégration de critères liés à l'innovation.

Conclusion opérationnelle : sécuriser et fluidifier la commande publique

Le rapport de l'Observatoire French Tech 2025 démontre qu'une véritable bascule culturelle est en train de s'opérer au sein de la sphère publique. L'achat n'est plus seulement perçu comme une dépense administrative, mais comme un investissement stratégique au service de la performance publique et de l'économie nationale. Toutefois, l'augmentation des volumes d'achats ne doit pas masquer la nécessité de sécuriser ces pratiques contractuelles parfois atypiques.

Pour franchir ce cap, les acheteurs publics comme les opérateurs économiques ont tout intérêt à se faire accompagner pour maîtriser les subtilités du Code de la commande publique. Que ce soit pour justifier du caractère innovant d'une solution, pour sécuriser un gré à gré ou pour rédiger des clauses de propriété intellectuelle équilibrées, l'intervention d'un avocat en marché public permet de transformer une procédure complexe en un partenariat d'innovation pérenne et sécurisé.