Covid 19 : Interview de Michel Simond par Me Baptiste Robelin

Baptiste Robelin : Bonjour Michel. Le confinement s’achève, je vais commencer par une question un peu personnelle : avez-vous réussi à travailler pendant cette période ? J’imagine que cela a également constitué une période de réflexion pour vous, un moment pour faire le point ?

Michel Simond : Disons que oui, au début je crois que j’ai encaissé le coup comme tout le monde. Ensuite il a fallu s’organiser, maintenir les équipes en activité, réfléchir à mettre en place des outils pour la sortie de crise . À  titre personnel, j’ai beaucoup réfléchi sur les incidences de  cette crise sanitaire et la crise économique et sociale qui va suivre, sur notre société, mais aussi sur l’évolution de notre  profession.

Baptiste Robelin : Quel est votre regard sur cette pandémie,  s’agissant de l’impact qu’elle génère  sur l’activité de l’immobilier professionnel et notamment sur les cessions de fonds de commerces et d’entreprises ?

Michel Simond : Il faut aborder avec beaucoup d’humilité tout ce qui se passe sous nos yeux depuis deux mois, car personne n’a jamais vécu ce qui nous arrive. Aussi tous les discours  que l’on entend ou qu’on lit depuis le début de cette crise doivent être pris avec  beaucoup de réserves, et j’essaierai pour ma part d’être très mesuré dans mes propos lors de ces échanges . Qui aurait dit ou pu prévoir que l’économie mondiale puisse  s’effondrer en deux mois? Personne! Qui aurait pu prévoir qu’un ennemi au demeurant invisible puisse remettre en question tout le fonctionnement de notre société ? Personne ! Donc , oui il y aura un avant et un après, avec tout ce que cela implique comme changement.

À partir de là, les professionnels que nous sommes devront  s’adapter, et c’est en cela que notre profession va évoluer, par l’observation et l’adaptation. Il ne vous a pas échappé que notre métier est celui d’intermédiaire entre un vendeur et un acheteur, et qu’il consiste à  amener nos clients acheteurs et vendeurs , selon des critères et conditions bien établies, à un accord commun sur la chose et le prix.

Le marché de l’immobilier professionnel est assez sectorisé, il y a les fonds de commerce avec  leurs différentes activités, le droit au bail, les murs commerciaux,  les bureaux , les enseignes, l’immobilier industriel, les centres commerciaux.

En prenant l’exemple du parcours clients, tous les professionnels qui nous écoutent  vont bien comprendre ce qui va se passer:  avant d’arriver à l’acte final qui est la vente, mais aussi la perception des honoraires , il faut évaluer le bien en question chez le vendeur, sur la base de critères comptables et commerciaux bien établis. Ensuite il faut trouver un acheteur, le convaincre et lui démontrer que le bien en question correspond à ce qu’il souhaite en termes de critères, mais aussi de rentabilité. Enfin il faut obtenir un crédit pour finaliser l’opération.

Sur l’offre, on est vraiment dans le flou : sur quelles bases doit-on valoriser un bien, un fonds commerces (CA ? ; EBE ?), un droit au bail (taux d’effort pour les enseignes , montant des loyers à la baisse, taux de commercialité, passage piéton, etc.) des murs commerciaux (rentabilité par rapport au loyer) des bureaux (offres et demandes), centre commercial (offre et demande) ?

S’agissant ensuite de la demande : quelle  va être l’attitude des acquéreurs sur certains produits (restaurants, centres commerciaux, locations de bureaux, investisseurs immobiliers) ?

Le facteur qui est la règle d’or de notre marché, c’est la règle de l’offre et de la demande. Il va falloir s’adapter à des changements sur certains produits.

Enfin, comment vont réagir les banques et l’ensemble des partenaires en financement sur les dossiers présentés: quelles règles vont-ils adopter sur la valorisation, le CA , les EBE , l’antériorité, les apports personnels, les prix, les taux , les garanties ?

Ce sont eux qui dictent la loi des marchés : sans financement , pas de transaction !

Aujourd’hui nous n’avons pas la réponse.  Je pense que  nous allons entrer dans une période d’observation, qui va ralentir le nombre de transactions, et au cours de laquelle  notre profession devra  évoluer,  notamment sur les conditions de valorisation et les critères à prendre en compte. Nous devrons nous adapter aux conditions que poseront les organismes de financement, notamment les banques.

Les temps de production de notre chiffre d’affaires étaient  avant de 3 à 4 mois entre un compromis et la vente finale : ils vont s’allonger, car les décisions , notamment pour les prêts, vont être plus longues et plus compliquées à obtenir. Ce point est inquiétant dans la mesure où le statut de la majorité des gens qui produisent les transactions est souvent un statut d’agent commercial. Cet allongement des délais va compliquer leur situation.

Alors oui, il y aura toujours des affaires qui se feront, mais pour des acquéreurs qui auront les disponibilités nécessaires, ceux qui seront à l’affut de bonnes affaires, les acteurs les mieux établis.

Baptiste Robelin : Avez-vous connu des crises similaires dans l’immobilier ? Entraînant de tels bouleversements ?

Michel Simond : Les crises que j’ai connues ne vont pas me rajeunir, mais oui j’ai connu à mes débuts la crise de 1992, crise pétrolière entrainant une crise boursière et donc financière. Je retiens que cette situation a permis aux banques de se restructurer et d’aborder les dossiers d’une façon plus cohérente (EBE, EBITDA). Il y a eu la crise de 2008, crise des subprimes, avec également des incidences sur la façon de financer les affaires et donc sur leur valorisation.

Ce que nous vivons avec le Covid 19 n’a pas de référence ni d’égal avec le passé. Nous avons une crise sanitaire dont nous ne connaissons pas l’issue, qui a entrainé un arrêt de 80% de notre économie, ce qui va modifier considérablement notre  comportement, notre vie sociale, nos réflexes en tant que consommateurs.

Imaginez que la distance sociale de 1,5 m a mis à mal toute notre économie en deux mois. Celui qui aurait  dit cela il y a 6 mois, aurait été pris pour un fou ! Ensuite, la deuxième lame, c’est la crise économique qui va suivre avec les faillites, les licenciements, les procédures collectives et la baisse du pouvoir d’achat, la hausse des taux d’intérêt. À ce stade on ne peut pas encore imaginer l’étendue des dégâts que va entrainer cette crise.

Ce qui est certain est qu’il ne pourra y avoir aucun retour à la normale sans vaccin.

Baptiste Robelin : Quels sont les observations et les enseignements que l’on peut tirer par rapport à la profession d’agent immobilier et au secteur de manière générale ?

Michel Simond : La profession d’agent immobilier traditionnelle  a toujours souffert d’un problème d’image , parce qu’elle a privilégié la réalisation des affaires (one shot) plutôt que de capitaliser sur les clients notamment l’acheteur qui revient tous les 5 à 7ans.

Dans l’immobilier professionnel, comme c’est plus compliqué, nous avons déjà mis en place depuis longtemps toute une gamme de services pour accompagner et fidéliser le client.

Demain il va falloir faire plus, car la technologie risque de remplacer certaines actions, et il va falloir à l’issue de chaque transaction justifier du montant des honoraires. En allant plus loin, il se peut aussi que chaque métier évolue en fonction du changement sociétal qui va peut-être intervenir : plus de partage, moins d’excès, plus de transparence .

Baptiste Robelin : Est-ce que cette dématérialisation va introduire un changement sur la manière de travailler ?

Michel Simond : À l’évidence.  Le nombre de réunions à distance et de webinars réalisés avec succès  va installer durablement ces outils de communication dans notre quotidien. Donc oui , le travail et la communication à distance vont être une conséquence  clé dans les mois à venir,et cela ne sera pas neutre. Avec le travail à domicile, c’est toute une vie sociale et commerciale qu’il va falloir repenser.

Ensuite , pour ceux qui ne l’avaient pas intégré ( agents immobiliers, notaires) , certains ont découvert la signature électronique qui permet de signer l’ensemble documents officiels, du mandat à l’acte de vente. Cela constitue une première phase dans la dématérialisation de notre métier, et les solutions à venir risquent de s’accélérer : outils d’évaluation, outil de prospection  d’implantation et d’expertise,  data B, outils de visite en ligne, outils de financement, d’assurance , de recrutement.

Personnellement , je pensais que la dématérialisation de notre métier se ferait dans les 5 à 10 années à venir. Avec le Covid , cela va vraisemblablement s’accélérer. Il va falloir faire évoluer notre modèle.

Baptiste Robelin : Est-ce que cela peut impacter les modèles de rémunération des acteurs ? 

Michel Simond : Cette crise sera peut être l’opportunité de changer de modèle pour les acteurs de notre profession . Tout en respectant la réglementation, on doit reconnaitre qu’il faut privilégier celui qui produit. Cela risque d’être encore être plus vrai dans l’immobilier notamment professionnel. Permettre aux vrais acteurs d’être mieux rémunérés, et d’avoir aussi un accès pour la diversité de revenu au travers de services identifiés sur lesquels ils n’auraient pas d’actions à mener. Oui c’est un nouveau modèle qui collerait bien à l’évolution de notre société, et auquel j’aimerai faire profiter toute notre profession.

Baptiste Robelin : Côté client, cela va-t-il également entraîner des modifications dans la manière d’accéder aux services ?

Michel Simond : Certainement. On peut imaginer une plateforme où l’on pourrait trouver tous les services, tous les métiers accessibles à l’ensemble de la profession.

J’ai personnellement  déjà bien réfléchi à tout cela. Je suis un passionné de ce métier auquel j’ai apporté ma contribution en le structurant et en l’industrialisant.

Je voudrais apporter à tous ceux qui souhaitent faire de cette activité un vrai métier, à la fois mon expérience sur la formation, les méthodes, les outils , mais également ma vision, avec la dématérialisation inévitable, et les services nécessaires pour renforcer l’expérience client.